– Vi kan ikke bare selge til Norge

​Det skal mye til for å skille seg ut i det som fortoner seg som en labyrint av militær-utstyr. Alt fra massive våpensystemer og kjøretøy til telt og bekledning. Dette er stedet hvor forsvarsindustrien kan se og bli sett. Vi er på IDEX 2019 – Abu Dhabis internasjonale våpenmesse. Mens de største leverandørene har paviljonger på flere hundre kvadratmeter, klarer noen seg med langt mindre. Én av dem er Fjord Defence.

– Det er mange år siden sist jeg måtte rigge standen selv, sier administrerende direktør Jon Asbjørn Bø (se hovedbilde øverst) når vi møter ham inne på messeområdet.

Etter mange år i Vinghøg og Rheinmetall startet han på egen hånd for noen år siden. For første gang på lenge deltar han på en forsvarsmesse alene.

– Kort fortalt så lager Fjord Defence tilbehør til våpen. Det er stativer, svingarmer, tripoder, og lavetter. Alt fra 40 mm granatkaster til 5.56 mm maskingevær, forklarer Bø.

På egenhånd

Norsk forsvarsindustri omsetter for milliarder av kroner, men bare omlag 30 prosent når det norske markedet. Blant de minste bedriftene er tallet ofte enda lavere, for noen ikke-eksisterende.

Likevel er norske myndigheter opptatt av å ha en industri og ofte står Forsvarsdepartementet bak en såkalt norsk paviljong på slike type messer. Med andre ord, de kjøper opp plass hvor norske selskaper kan stille ut sine produkter. I år er den norske politiske tilstedeværelsen fraværende. Norge forbød eksport av våpen og ammunisjon – såkalt A-materiell – til Emiratene i desember 2017, og har derfor valgt å ikke sende en delegasjon i år. Derfor er det heller ingen norsk paviljong, og de norske bedriftene har måtte finne egne løsninger.

På et område på størrelse med én parkeringsplass i Oslo sentrum står Bø. Han har fått låne plass hos International Golden Group – Bøs distributør i Midtøsten. Her har han utstilt noen av produktene montert med våpen. Flere er innom og tar utstyret i nærmere øyensyn.

– Vi tenkte at dette var en nisje hvor vi kan lage produkter som er en klar forbedring av det som finnes på markedet. Vi startet med blanke ark og laget alt fra bunnen av. Mange sier at dette ikke er teknologisk eller avansert, det er jo «bare mekanikk». De tror det er så enkelt å lage, forklarer Bø.

– Enhver mekanisk bedrift kan sveise sammen et stativ for våpen. Men resultatet blir ofte ikke særlig bra. Slike aktører har liten kunnskap om våpenet, eller hvordan utstyret skal brukes i felt. Der er vi annerledes, mener Bø.

MER ENN KONGSBERG OG NAMMO

Med sine tre ansatte, er Fjord Defence en liten aktør i en stor bransje. En bransje som globalt omsetter for over 350 milliarder dollar. Mange forbinder norsk forsvarsindustri med gigantene Kongsberg og Nammo. Men det er også mange små fisk i dammen. Bare på messa i Abu Dhabi er det totalt ni andre norske selskaper som stiller ut produktene sine – i tillegg til Nammo og Kongsberg.

– Jeg begynte å gå på messer for Vinghøg i 2003. Da sto vi og blomstret, uten å ha så mange kontakter fra før. Folk kom mer tilfeldig innom. Men da jeg satt i divisjonsledelsen i Rheinmetall, hadde jeg nesten ikke et ledig øyeblikk. Nå flyter vi nok en del på at vi alle har navn som er kjent i bransjen, forteller Bø.

Større i USA ENN i Norge

En annen bedrift som vet hvordan det er å leve litt i skyggen av de to store, i hvert fall på norsk jord, er Sharkcage. Selskapet, som produserer oppbevaringsløsninger, er riktignok ingen nykommer, og startet allerede i 1998 med salg til US Army. For dem utgjør det norske markedet bare noen få prosent av totalen, og de prosentene har først kommet de siste årene.

– Det er ikke å så lett å komme seg inn i Det norske forsvaret. Det handler nok mer om de rette kontaktene enn hvor godt produktet er, tror jeg, sier Eirik Skeid, administrerende direktør i Sharkcage.

– En annen utfordring for de små i Norge, er kontraktene. Det er «all or nothing». Da må man kanskje ansette ganske mange for å ta kontrakten, som kanskje varer i fire år. Og så vet man ikke nødvendigvis om den fornyes.

Skeid har likevel forståelse for at det gjøres på denne måten, men synes det er interessant å se hvor forskjellig det norske og amerikanske markedet er. I Norge går alle anskaffelser gjennom Forsvarsmateriell og Forsvarets logistikkorganisasjon. I USA tas avgjørelsene på mye lavere nivå. Ifølge Skeid har dette gjort det lettere å selge produktet til brukerne av utstyret.

Likevel håper han de kan selge mer til Norge i fremtiden.

– Fordi vi er patrioter og fordi Norge driver forsvar. Det er mer motiverende å selge til, enn dem som driver med angrep.

Han tror likevel ikke det er lett for myndighetene å legge til rette for de mindre selskapene.

Eksporterer 70 prosent

– Hvor viktig er det for en bedrift å selge til eget lands forsvar?

– I utgangspunktet er det «alfa og omega». Det er det første potensielle kunder spør om. Som en ny bedrift er man helt avhengig av det, forteller Bø i Fjord Defence.

– Norge kan ikke ha en forsvarsindustri som bare selger til Norge. Det vil ikke skattebetalerne gå med på. 

– Men siden vi har kontakter, så har vi klart oss uten. Norge kan ikke ha en forsvarsindustri som bare selger til Norge. Det vil ikke skattebetalerne gå med på. 

Og Sharkcage og Fjord Defence er ikke unike. Norsk forsvarsindustri omsetter årlig for omlag 13 milliarder kroner. Av dette er omtrent 70 prosent salg til kunder utenfor Norge.

De to store selskapene er heller intet unntak. For Kongsberg kommer rundt 80 prosent av inntektene fra utlandet.

Derfor er disse forsvarsmessene viktige for industrien. De store internasjonale er blant annet i London, Paris og Washington DC. IDEX i Abu Dhabi arrangeres hvert andre år, og har seilt opp som en av de desidert viktigste. I løpet av en kort uke er om lag 100 000 besøkende innom messen. Bare på åpningsdagen var det undertegnet kontrakter til en verdi av 12 milliarder dirham – om lag 28 milliarder kroner.

Det er naturligvis ikke ukontroversielt. I Europa møter demonstranter opp. Her i Gulfen er det ikke mange demonstranter i sikte, men fraværet av europeiske diplomater og delegasjoner snakker for seg selv.

En møteplass

På utsiden eksploderer det så man kan kjenne varmen fra ildkulene svi i ansiktet. Stridsvogner ruller forbi i full fart. Det piper i ørene etter skuddsalvene. Flere apachehelikoptre går til angrep, et gigantisk C-17 fly spyr ut «flares», mens to F-16 kommer brølende rett over hodene på folk. 

Det hele er et kakofoni av lyd og sanseinntrykk. Men viktigst av alt: De 40 minuttene med skyting og eksplosjoner, og det armenske militærbandet som spiller skarptrommer, er bare et show. Mer konkret er det åpningsshowet som er satt opp til å gå klokken 13.00 hver dag under hele utstillingsuken. Showet står i skarp kontrast til det som gjorde at Norge valgte å stoppe eksporten til Emiratene – krigen i Jemen.

– Vi er ikke her for bare å handle med Emiratene. Av de 90 landene som deltar, kan vi kanskje selge til halvparten. Resten bruker vi ikke tid på. Vi forholder oss til retningslinjene som politikerne lager, forklarer Jon Asbjørn Bø fra Fjord Defence.

– På messene kan jeg møte 20 kunder og samarbeidspartner på noen dager. Jeg ville brukt flere måneder med reising for å få til det samme ellers i året. Det handler ikke om hvor messa holdes, men hvilke kunder som kommer, fortsetter han.

Bedriften hans ble startet i 2017, men har allerede solgt utstyr til fem land. Bedriften holder til på Skallestad på Nøtterøy, utenfor Tønsberg. Et område det kommer mye forsvarsindustri fra. Blant annet Vinghøg (nå Rheinmetall Norge) som var med å utvikle det som senere ble fjernstyrte våpenstasjoner.

– Vi jobber målrettet med å posisjonere oss i markedet. Jeg har et stort kontaktnett internasjonalt etter mange år i bransjen.

– Kunne du startet Fjord Defence uten dette internasjonale nettverket?

– Aldri. Da måtte vi levd på luft og kjærlighet noen år.

**********